以前买BC省新房，尤其是热门预售楼花，买家往往要赶着抢位置，担心稍一犹豫，心仪的户型就被别人买走。如今，市场风向变了。新建住宅销售放缓，未售单位不断积压，开发商为了尽快成交，开始拿出过去很少见的优惠：买房送豪华电动车、补贴前三年的房贷支出、赠送价值数万元的车库配套，甚至邀请潜在买家免费入住示范单位一个周末，亲身体验社区生活。
这些促销手段不仅越来越多，力度也相当惊人。对真正有购房需求、财务条件允许的家庭来说，现在值得关注的，可能不只是赠品、福利有多诱人，房价有没有下降，还有开发商愿意在成交条件上让出多少空间。
据《环球邮报》（The Globe and Mail）报道，BC省多家开发商近期推出了各式各样的促销方案。从直接赠送汽车，到补贴按揭支出，再到针对特定职业群体提供购房优惠，销售策略明显比过去更加灵活。
送宝马、补贴三年房贷，开发商还能拿出多少福利？
先来看看开发商现在究竟有多舍得。
Polygon Homes宣布，在阿伯茨福德（Abbotsford）的Cooper Meadows大型社区，为消防员、警员、护士、搜救人员、惩教人员及教师等群体提供最高2.5万加元的购房优惠。对于符合资格的买家，这笔优惠可以直接降低购房成本。
在北温哥华中央朗斯代尔（Central Lonsdale），Polygon为22层高的Elle住宅大楼指定单位推出更吸引眼球的方案：买家可以获得一辆豪华宝马（BMW）电动车，价值约10万加元，也可以选择领取现金。
已经建成的Lennox项目，则为买家补贴头三年的按揭支出。Polygon在史夸米什（Squamish）的Three Summits项目也推出了类似优惠。
如果买家偏爱城市屋，史夸米什另一个面向户外生活爱好者的Terrain项目，还为购房者提供配备完善的车库，包括收纳系统和电动自行车，相关赠品总价值约3万加元。
这些优惠的共同点是，开发商不再只依赖房价本身吸引客户，而是把汽车、现金、房贷补贴和生活配套都变成成交筹码。对买家而言，实际价值可能相当可观，但也要看优惠是否适用于心仪的户型，以及有没有附带条件。
免费住示范房一个周末，体验式营销上场
今年春季，Wesgroup Properties推出了一项更特别的活动：邀请获选家庭免费入住温哥华Commercial Drive一带Ace项目的示范单位一个周末。
这不是简单地提供一间空房。示范单位已经配备家具，冰箱里准备了充足的食物，附近商户还提供了礼品卡。开发商希望潜在买家不仅能看房，还能真正体验在这里生活的感觉。
活动吸引了数十人申请。Wesgroup经过筛选，确认申请者已经获得按揭批准、确实有购房意向，而不是只想免费度过一个周末，最终选出两个家庭。其中一个家庭后来买下了项目中的单位。
Wesgroup销售副总裁乔伊·库普兰（Joey Coupland）表示，这项活动带来的效果不应只看入住的两个家庭有没有成交。活动也吸引了其他潜在买家前来参观，其中同样有人最终购房，因此公司认为这次营销取得了成效，并计划在温哥华另一个新项目再次采用类似方式。
这也说明，开发商正在尝试用更多方法让买家走进项目、了解社区，进而推动成交。不过，免费入住属于特定营销活动，并非所有买家都能获得。
开发商坦言：新房价格已经下跌15%至30%
Polygon行政总裁尼尔·克里斯托（Neil Chrystal）估计，根据不同地区的情况，BC省新建住宅价格已经下跌约15%至30%。
他表示，自己从未见过如此慷慨的促销力度，包括专门面向前线救援人员和公共服务人员的购房优惠。
克里斯托说：“许多建商正以低于成本的价格出售住宅。我们推出针对特定买家群体的优惠，是希望刺激现时市场所需要的需求。”
他指出，Polygon成立47年来，从未遇到过这样的市场环境。对开发商来说，已建成却未售出的房屋并非没有成本。融资、保险、水电等费用每个月都在产生，公司还需要回笼资金，才能继续购买土地、开发新项目。
这正是目前部分买家可以争取更好条件的原因之一：对开发商而言，尽快成交、减少持有成本，有时比坚持原有销售策略更重要。
不过，15%至30%是开发商高管对不同地区新建住宅价格变化的估计，并不代表BC省所有新房都已经统一降价这么多。不同城市、项目、户型和销售阶段之间，价格表现可能存在明显差异。
对于卑诗新民主党党领尹大卫(David Eby)曾暗示发展商拒绝降价、宁愿囤积住宅的说法，克里斯托表示并不属实。
他称，卑诗省及安省没有建商刻意囤积住宅，业界一直积极出售已建成的单位。他并批评，新建住宅已承担多项税负，再增加一层税收并不合理。
克里斯托说，Polygon的业务相对多元化，并非每个单位都必须赚取利润；公司愿意出售住宅，让家庭搬离地下室出租套房，开始人生新阶段。
他认为，当前市场虽充满挑战，但对有能力置业的人而言，也可能是一个难得的入市窗口。
买家真正的福利，不只是降价，还包括谈判空间
当市场火热时，买家通常更关注能不能买到房；当市场转冷，开发商更需要成交，买家就有机会把注意力转向交易条件。
从目前的促销案例来看，值得关注的优惠大致有几类：
直接降低购房成本： 现金优惠、购房折扣或符合条件的职业群体专属优惠。
减少持有初期的支出： 开发商补贴一定时期的按揭支出，帮助买家缓解刚入住时的现金流压力。
获得额外实物或配套： 汽车、电动自行车、车库收纳系统等，可能减少买家入住后的额外开支。
争取其他成交条件： 在具体项目中，可以询问开发商是否还有其他优惠空间，以及优惠能否适用于目标户型。
当然，优惠的名义价值不等于买家最终获得的实际收益。例如，一辆价值10万加元的汽车，并不一定比同等金额的房价折扣更划算；房贷补贴也要看补贴期限、适用贷款条件，以及补贴结束后家庭能否承担正常月供。
因此，买家不妨把重点放在最终的净购房成本、入住后的持续开支，以及自己能够真正使用的优惠上，而不是只看促销广告中的数字。
如果开发商愿意送这么多，为什么还不直接降价？
这也是买家很自然会提出的问题。
对于开发商来说，直接降低公开售价和提供额外福利，并不完全是一回事。赠送汽车、补贴部分房贷或提供额外配套，可以针对特定单位和买家推出，也让开发商在不同项目、户型之间保留一定的定价空间。
但无论采用哪种方式，买家都应该比较优惠兑现后的实际成本，而不是只看广告写了多少福利。假如一个项目的标价明显高于附近可比房源，即使附送昂贵礼品，也不一定意味着交易更划算。
看房时，可以要求销售人员说明优惠的具体条件，并尽可能取得书面确认。同时比较同一区域的已建成新房、二手房及其他开发商项目，了解类似面积、楼层、朝向和交付条件的实际价格。
对于预售楼花，还要额外考虑交付时间、施工进度、合同条款，以及未来交房时的市场情况。眼前的促销再吸引人，也不能代替对整个交易风险的判断。
开发商急着卖房，不代表每个项目都值得买
对于有真实购房需求的家庭，目前的市场环境确实值得认真研究。
如果你已经准备买房，收入稳定，首付款充足，月供也在可承受范围内，那么可以主动联系多个项目，比较它们的最终成交成本，并询问销售人员是否还有尚未公开的优惠。不要只盯着一个项目，也不要因为限时赠品而仓促决定。
尤其是已经竣工、可以立即入住的单位，买家能够直接检查房屋状况、了解周边环境，也更容易判断自己究竟买到了什么。相比之下，预售项目需要把交付时间和未来市场变化一并纳入考虑。
克里斯托认为，目前部分新房的价值已经相当有吸引力。他表示，公司希望通过出售住宅，让更多家庭搬离地下室出租套房，进入适合自己和成长中家庭的住所。
不过，开发商的判断毕竟来自销售方。对买家来说，更重要的是独立核实房价、贷款条件和项目风险。
楼市降温时，买家不必急着追逐优惠，也不必因为市场气氛谨慎就放弃所有机会。 如果本来就有买房计划，现在可以多看几个项目、多问几轮条件，把过去很难争取的优惠纳入谈判。真正值得把握的，不是某个赠品有多吸引人，而是能否在自己承担得起的范围内，买到价格合理、适合长期居住的房子。
内容来源：https://www.theglobeandmail.com/business/article-construction-loan-standards-condo-developers-sales-downturn/
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